Pazarlama ve Satış Arasındaki Farklar Nedir?

Pazarlama, bir hizmet veya ürünün satılabilmesine imkan oluşturacak bir pazarın boyutlarını anlamak ve o pazara göre bir takım stratejiler (fiyat politikası belirleme, markalaşma, ürün özellikler gibi) geliştirmektir. Satışı kapatarak bir anlaşma yada kontrat imzalamak için yapılan her şey ise satış sürecidir. Her ikisi de başarılı bir iş için gereklidir ve biri olmadan diğerinin bir anlamı yoktur. Stratejik olarak iki metodu da birleştirmeyi başardığınızda ortaya başarılı bir iş çıkarabilirsiniz. Bunun yanında eğer çabalarınız dengeyi korumuyorsa büyümeniz imkansızlaşır.

Pazarlama tekniğiniz şirketi olduğunuz ürünler için beklentileri karşılamak ve ikna etmek adına yaptığınız tüm ölçümleri kapsayacaktır. Bu, satışa giden yolda hazırlanan mesajlar, reklamlar, halkla ilişkiler, fiyat politikası, ürün özellikleri ve markalaşmayı içerir.

Satış süreci ise kişiler arası iletişimdir. Genelde birebir toplantılar, telefon görüşmeleri ve ağlarla yapılmaktadır. Sizi beklentiler ve müşteriyle karşı karşıya getiren ve mesafe yerine kişisel seviyede işleyen her şeydir.

Bir hizmet veya ürünü pazarlarken(satarken), satışa giden süreç aslında sekiz kişiyle iletişime geçtiğinizde başlar. Eğer bu aşamayı başarıyla yapabilirseniz, soğuk bir safhadan daha sıcak safhaya geçebilir ve beklentileri ilerletebilirsiniz. Satışlar sıcaklaştığında ve tavana vurduğunda satış profesyonelleri için satışı kapatmak çok daha kolaydır.

Yukarıdaki açıklamamda gördüğünüz üzere satış ve pazarlama için seviyeyi ilerletmek çoklu iletişimden geçmektedir. Bu yüzden pazarlamayla satışı birleştiren bir stratejiyi takip etmeniz son derece önemlidir. Bu sizin soğuk, sıcak ve yakıcı seviyelerinin hepsini aşmanızı sağlayacaktır. Bütün bunlar denge ile ilgilidir.

Pazarlamayla Satış Tekniğinizi Nasıl Birleştireceğinizi Biliyormusunuz?

Birkaç dakikanızı ayırın ve beklentiler listenizle veritabanınızı soğuk, sıcak ve yakıcı seviye amaçlarınıza göre kategorilere ayırın. Daha sonra oturup her grup için nasıl strateji izleyeceğinizi belirleyin.

Örneğin aşağıdaki metotları deneyebilirsiniz:

Soğuk Yol Stratejisi: Direk e-posta gönderin veya özel promosyonlar teklif edin. Bunu özellikle internet firmaları çok sık yapar. Örneğin, Markafoni.com, Hepsiburada.com ve Gittigidiyor.com

Sıcak Yol Stratejisi: Telefon edin, satış mektubu gönderin veya özel seminer ve eğitimler planlayarak sıcak seviyenin başarılması için hepsini bir araya toplayın. Bu da direk satış temsilcilerinin iletişim kabiliyetine bağlıdır. Örneğin

Sıcak seviyeye geldiğinizde satışların kapatılma sürecini de başlatmalısınız. Bir yerde beklentiyi karşıladığınızda bunu yapmak kolay olacaktır. Bunu birebir görüşmelerle, sunumlarla, değerlendirmelerle veya kontratla yapabilirsiniz.

Pazarlama veya Satışlardan Memnun Değilseniz?

Eksik olduğunuz yönlerde bir ortağa sahip olmak genelde başarılı olmak için iyi bir alternatiftir. Bunu ilgili alanlarda ortaklık vererek, bayilik oluştururak veya satış temsilcisi alarak yapabilirsiniz. Fakat şunu unutmayın: Satış kabiliyeti yüksek olan kişiler genelde pazarlamadan pek de iyi anlamazlar! Bu dediğim şey size çok garip ve saçma gelebilir çünkü ülkemizde pazarlamacı denilen kişi aslında pazarlamadan sorumlu kişi değildir. Yani pazarlama strajelerini ya siz oluşturmalısınız ya da bulunduğunuz sektörde tecrübe sahibi olan başka bir kişiyi bulmanız gereklidir. Eğer piyasaya yeni bir ürün çıkarmayı planlıyorsanız ve bütçenizin büyük bir bölümünü alacağınız satış temsilcilerine göre ayarladıysanız tekrar düşünmenizi tavsiye ederim. Satış, pazarlamanın sadece bir ayağıdır ve diğer pazarlama unsurları (reklam, pazar araştırması gibi) bütçenizi ciddi anlamda zorlayacaktır.